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Vender en Brasil antes de instalarse
No todas las empresas necesitan abrir una sociedad para hacer sus primeras ventas en Brasil. Hay tres caminos habituales, y la diferencia entre ellos está en quién vende al cliente final, quién importa y quién responde por la posventa.
Venta directa
Tu empresa factura al comprador brasileño. El contrato debe identificar quién actúa como importador y distribuir costos de transporte, despacho, seguro, riesgo de pérdida y responsabilidades por defectos. Si se usan Incoterms, reglas internacionales que distribuyen obligaciones y riesgos en la entrega de mercaderías, indicá la versión y el lugar exacto de entrega. También hay que verificar los requisitos aduaneros, tributarios y regulatorios del producto.
Distribuidor
El distribuidor local compra los productos para revenderlos por su cuenta. El contrato debe establecer territorio, canales de venta, objetivos, stock, exclusividad, preaviso para terminar la relación y qué sucede con la mercadería y con el uso de la marca cuando termina la relación.
Representante comercial
El representante intermedia negocios a cambio de una comisión, sin comprar la mercadería para revenderla. Cuando la relación se encuadra en la Ley brasileña nº 4.886/1965 sobre representación comercial autónoma, se aplican reglas específicas de contratación, remuneración, registro profesional e indemnización por terminación. No conviene utilizar el nombre del contrato sin verificar cómo funcionará realmente la relación.
Antes de conceder exclusividad
Antes de conceder exclusividad, preguntá qué aporta el socio comercial local y cómo se va a medir. Definí si abarca solamente tiendas físicas o también plataformas de venta en línea, qué volumen mínimo la mantiene y cuáles clientes existentes quedan excluidos. Una etapa piloto con productos y metas verificables ayuda a evaluar el vínculo antes de ampliar el territorio.
Fuentes y normativa
- Ley brasileña nº 4.886/1965, representación comercial
- Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex), Mercosur y Acuerdo de Complementación Económica nº 18
- Siscomex, requisitos administrativos para importar
- Código Civil brasileño